Возвраты и невыкупы Wildberries: как учесть их в прибыли

Возвраты и невыкупы влияют на прибыль через несостоявшиеся или отменённые продажи и связанные расходы. При этом нельзя автоматически считать всю цену товара убытком. Нужно отдельно проверить выручку, логистику, состояние вернувшегося товара и уже понесённые затраты на рекламу.

Разделите разные события

Невыкуп — ситуация, когда заказ не завершился получением товара покупателем. Возврат после выкупа меняет уже состоявшуюся продажу. Возврат товара со склада продавцу — ещё один процесс, который не следует смешивать с покупательским возвратом.

В документации WB выделяются разные виды логистики, и их стоимость определяется по-разному. Не переносите ставку из одной модели продаж или маршрута на все возвраты магазина. Для расчёта используйте условия своего случая и фактические начисления.

Из чего складывается влияние на результат

Проверьте изменение продаж, прямую и обратную перевозку, хранение, рекламу, обработку товара после возврата и возможную уценку. Не каждый пункт возникает в каждом случае. Некоторые расходы могли уже войти в общую строку удержаний площадки.

Если товар вернулся пригодным для повторной продажи, его закупочная стоимость не становится автоматически окончательным убытком. Она остаётся связана с товарным запасом. Если товар повреждён или утрачен, нужно отдельно разобраться со списанием и возможными возмещениями, а не подставлять предположение в каждую строку возврата.

Пример на партии заказов

Учебный сценарий: поступило 100 заказов одинаковых товаров по 1 000 ₽. Завершились выкупом 70, общий рекламный расход — 10 500 ₽. Реклама обходится в 105 ₽ на заказ, но в 150 ₽ на выкуп.

Если в той же условной партии 30 невыкупов дополнительно дали 1 800 ₽ логистических расходов, на один из 70 выкупов приходится ещё около 25,71 ₽. В данном примере 1 800 ₽ — заданная сумма, а не тариф WB. Её нельзя ещё раз добавлять, если она уже учтена в расходах площадки.

Теперь представим, что реклама осталась прежней, а выкупов стало 60. Рекламный расход на выкуп вырастет до 175 ₽. Поэтому даже неизменный ДРР по заказам не гарантирует неизменную прибыль.

Как считать процент выкупа без искажения

Смотрите на заказы, у которых было достаточно времени завершиться. Деление выкупов сегодняшнего дня на сегодняшние заказы смешивает разные партии. При разной цене товаров отличайте процент по количеству от доли по денежной сумме.

Выберите стабильное правило периода, сохраняйте его при сравнении и отдельно учитывайте ещё незавершённые заказы. Общее правило для юнит-экономики: все расходы должны быть приведены к той же единице, что и доход.

Что проверять по товарам

Сравните возвраты и невыкупы между артикулами, размерами и периодами. Прочитайте причины, если они доступны: несоответствие описанию, размеры, повреждения и другие проблемы требуют разных решений. Изменение фотографий, описания или упаковки проверяйте на новой сопоставимой группе заказов, а не по нескольким первым выкупам.

Не стремитесь уменьшить процент возвратов любой ценой. Ограничение ассортимента или повышение цены может одновременно сократить продажи. Оценивайте рубли прибыли, а не одну долю изолированно.

Как сверить расчёт

Разберите один товар в детализации реализации, найдите соответствующие операции и проверьте, как они попали в вашу таблицу. Затем сопоставьте итог с рекламными расходами и себестоимостью. Сова помогает увидеть результат по товарам; спорные удержания проверяются по документам WB.

Источники и методика

• WB: финансовые отчёты и детализация.
• WB: логистика, виды и расчёт стоимости.

Примеры распределения расходов разработаны редакцией. Размеры начислений и условия возврата проверяйте для своей модели продаж.