Юнит-экономика Wildberries: как посчитать прибыль одного товара

Юнит-экономика помогает оценить результат на одну проданную единицу товара. Для Wildberries недостаточно вычесть закупку из цены: нужно учесть услуги площадки, рекламу, налог и последствия невыкупов. До закупки это прогноз, после продаж — модель, которую следует проверить фактическими данными.

Что считать одной единицей

Сначала договоритесь о базе: один заказ, один выкупленный товар или одна окончательная продажа после возвратов. Смешивать их нельзя. Если вы считаете результат на выкуп, рекламный расход и логистику отказов нужно распределять на выкупленные единицы, а не только на число заказов.

Для комплекта из нескольких предметов единицей может быть продаваемый комплект. Его себестоимость должна включать весь состав. Упаковка, маркировка и подготовка учитываются по выбранной методике, без повторного вычитания тех же сумм отдельными строками.

Какие исходные данные подготовить

Не берите одну среднюю комиссию или стоимость доставки для всех товаров. Состав услуг зависит от модели продаж и свойств конкретного товара. Фактические начисления проверяйте в отчёте реализации.

Пример расчёта на выкупленный товар

Ниже условный пример. Это не действующие ставки Wildberries.

Цена продажи — 1 000 ₽. Себестоимость с подготовкой — 350 ₽. Комиссия — 200 ₽, логистика с распределёнными затратами отказов — 100 ₽, хранение — 10 ₽, налог в выбранной модели — 60 ₽. До рекламы остаётся 280 ₽.

Если на привлечение одного завершившегося выкупа приходится 150 ₽ рекламных расходов, расчётный остаток — 130 ₽, маржа — 13%. Если рекламный расход растёт до 300 ₽, результат становится −20 ₽. Оборот при этом может продолжать расти.

Постоянные расходы бизнеса в этом примере не включены. При планировании партии нужно проверить, покрывает ли суммарный результат зарплаты, аренду и прочие регулярные платежи.

Как учесть невыкупы

Предположим, 100 заказов дали 70 выкупов, а общий рекламный расход составил 10 500 ₽. На один заказ приходится 105 ₽, но на один выкуп — 150 ₽. Для расчёта на выкуп следует использовать второе значение.

Так же распределяют фактически понесённые расходы на отказы и возвраты. При этом не нужно автоматически списывать закупочную стоимость каждого невыкупленного товара в убыток: если он вернулся в пригодный для продажи запас, товар остаётся активом. Утрата, повреждение или уценка требуют отдельного учёта.

Проверьте несколько сценариев до закупки

Сделайте базовый и осторожный варианты. В осторожном уменьшите предполагаемую цену и выкуп, увеличьте рекламу и расходы на обработку возвратов. Меняйте параметры явно, чтобы было видно, какой именно фактор делает товар убыточным.

Посчитайте не только процент маржи, но и рубли на единицу. Затем умножьте результат на ожидаемое число завершённых продаж. Прогноз не должен опираться только на объём заказов: деньги на закупку могут быть связаны в запасе и товарах в пути.

Как проверить модель после начала продаж

Сравните план с фактом по одному артикулу: цена, себестоимость, расходы WB, реклама и возвраты. Исправляйте причины расхождений, а не подгоняйте результат под плановую маржу. При изменении закупочных цен пересматривайте себестоимость и учитывайте ограничения своего способа расчёта.

В Сове финансовые показатели по товарам помогают проверять результат уже работающего магазина. Это не прогноз спроса и не рекомендация закупить конкретную партию. Связанный разбор — как определить допустимый ДРР.

Источники и методика

PRO WB: юнит-экономика и маржинальность. Таблица и расчёты выше — учебная модель редакции с условными затратами.